Ne coupez jamais la poire en deux
Un ancien négociateur du FBI explique pourquoi le compromis est souvent la pire issue.
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Le mot de POP LIVRE
Voss a négocié avec des preneurs d'otages ; il en revient avec une idée dérangeante : couper la poire en deux, c'est souvent perdre à deux. Ses techniques — reformuler, laisser le silence travailler, poser des questions qui ouvrent — tiennent moins de la ruse que de l'écoute véritable. On les essaie dès le lendemain, dans une conversation banale, et ça marche.
Présentation
Chris Voss a passé des années à négocier des prises d'otages pour le FBI. Il en a tiré une conviction : les méthodes rationnelles de négociation, qui visent le compromis à mi-chemin, sous-estiment le rôle des émotions. Avec le journaliste Tahl Raz, il expose des techniques nées du terrain — l'empathie tactique, la reformulation, le « non » utile, les questions calibrées, le silence — et les transpose dans des situations ordinaires : une augmentation, un loyer, un désaccord familial. Chaque chapitre part d'un cas réel avant d'en dégager le principe. Un livre de communication autant que de négociation.