Influence et manipulation
Les six ressorts de la persuasion, expliqués pour ne plus se laisser prendre.
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Le mot de POP LIVRE
Pourquoi acceptez-vous des choses que vous ne vouliez pas ? Cialdini, psychologue social, a infiltré les métiers de la vente pour le comprendre, et en rapporte six ressorts : on rend un service reçu, on suit le groupe, on obéit à l'autorité, on court après ce qui est rare... Chaque chapitre montre le mécanisme, puis comment le désamorcer. À lire une fois dans sa vie.
Présentation
Docteur en psychologie sociale, Robert Cialdini a passé des années à observer de l'intérieur les métiers de la persuasion — vente, publicité, collecte de fonds — avant d'en dégager six principes qui expliquent notre tendance à consentir : la réciprocité, l'engagement et la cohérence, la preuve sociale, la sympathie, l'autorité, la rareté. Chaque mécanisme est étayé par des expériences et par des scènes de la vie ordinaire, et chaque chapitre se clôt sur les moyens de repérer l'usage abusif du procédé. Publié en 1984 et régulièrement mis à jour, l'ouvrage reste la référence du domaine.